アンバサダーマーケティングとは？メリット・デメリットや事例を解説

アンバサダーマーケティングとは宣伝大使を活用し事業貢献につなげる販売戦略

アンバサダーマーケティングとは、アンバサダーに企業のブランドや商品、サービスなどを宣伝活動してもらう販売戦略です。アンバサダーとは、いわゆる「宣伝大使」のことで、ブランドや商品、サービス利用者の中から企業が選出し任命します。

企業に任命されたアンバサダーは、一人のファンとして商品・サービスの使用感や感想をSNSを通じ発信します。一人の利用者として発信することで、企業広告に関心が薄く、口コミを信用する現在の利用者への強い訴求が可能です。

アンバサダーマーケティングとインフルエンサーマーケティングの違い

アンバサダーマーケティングとインフルエンサーマーケティングとの違いは、発信に熱量を求めるか拡散力を求めるかです。

アンバサダーマーケティングが向いているのは以下の事柄です。

• ブランディング
• 顧客のファン化
• ナーチャリング（顧客育成）

アンバサダーはブランドのもとからのファンが任命されることが多いため、ブランドへの想いが強く、知識も豊富です。また、利用者としてのリアルな使用感を伝えられます。

ただし、知名度を重視して有名人をアンバサダーに任命するケースもあります。その場合、もともとブランドのファンであったかは加味していないことが多いです。

一方、インフルエンサーマーケティングはブランドや商品、サービスの認知度向上や顧客層の拡大に向いています。インフルエンサーのもつ強い影響力を活用し、広いアピールができるためです。

インフルエンサーは、あくまで影響力をもつ人物であり、商品の利用者であるとは限りません。

なお、アンバサダーとインフルエンサーの違いは以下の通りです。

アンバサダーの意味についてはこちらの記事で詳しく解説しています。

アンバサダーマーケティングが注目される理由

アンバサダーマーケティングが注目される理由は、消費者が口コミをもとに商品やサービスの信頼性を判断する傾向があるためです。

広告に嫌悪感を示す消費者が増えたことで、質の高い口コミを発信してくれる同じ消費者側の意見を活用することが企業側に求められています。

マイボイスコム株式会社のアンケート調査によると、「かなり参考にする」「まあ参考にする」など、商品などの購入の際に口コミを参考にする割合は全体の55.1％と半数以上を占めます。

引用：マイボイスコム株式会社「ネット上の口コミ情報に関するアンケート調査（第6回）」

他の調査でも、商品やサービスの信頼性が上がった理由は「口コミの評価が良かったから」が60.4％を占めました。商品やサービス購入の際に利用者が気にするのは口コミであることがわかります。

また、同調査では、商品を認知したきっかけとして「SNSで取り上げられていたから」が55.2％と半数以上を占めています。今やSNS発信による影響は、テレビや検索エンジンと比較しても遜色ありません。

引用：PR TIMES「企業ブランドの信頼性は「口コミ」が60%、「サイトの品質」が56%で上がると回答」

以上のことから、商品やサービス購入の際に利用者が口コミを重視することがわかります。

アンバサダーという質の高い口コミ発信者をマーケティングに活用する戦略に、注目が高まっています。

アンバサダーマーケティング導入のメリット

アンバサダーマーケティングを導入するメリットは以下の通りです。

• 質の高い宣伝活動を期待できる
• 商品・サービスに対し濃いフィードバックを得られる
• 広告感の無い自然なアピールができる
• 費用対効果が高い

質の高い宣伝活動を期待できる

アンバサダーからは、質の高い宣伝活動を期待できます。アンバサダーに任命されるのはブランドの元からのファンであり、熱量の高い紹介を中長期的に発信してもらえるためです。

具体的には、利用者ならでは視点を生かした商品のメリットや活用方法、魅力に関して「商品が好き」な気持ちを込めて発信してくれます。企業ですら気付かなかった商品の可能性を発見してくれる役割も期待できるでしょう。

影響力が大きくないアンバサダーが多い場合でも、公式アカウントがタグ付け機能や拡散機能を使えば、有益な情報を他のユーザーに届けられます。商品をもっと知りたい利用者や商品が気になる見込み顧客に効果的にアプローチが可能です。

アンバサダーとして任命された期間の間、継続的に発信してくれるため、質の高い宣伝活動を実現できます。

商品・サービスに対し濃いフィードバックを得られる

アンバサダーからは、自社の商品やサービスへの濃いフィードバックを得られることもメリットです。アンバサダーは、もともとブランドのファンであるため、熱心な利用者として本気の意見が聞けます。

商品やサービスが好きで熱心に考えているため、アンバサダーからはより本質的な意見の収集が可能です。日常的に「こうだったらさらに便利なのに」「こういう機能があるといいな」などの視点と、企業に意見を伝える意欲や行動力を持っています。

商品やサービスに普段から強い興味を持ち、アンケートに対しスピード感を持って対応してもらえます。

広告感の無い自然なアピールができる

アンバサダーからは、広告感の無い自然なアピールを期待できます。アンバサダーは、商品やサービスを熱量の高い一人のユーザーとして、個人の言葉で発信するからです。

ユーザーの正直な口コミとしての発信であるため、企業広告のようないわゆる「広告感」がありません。

ある調査では、インターネット広告に対して全体の75.5％が「鬱陶しい、邪魔、目障り」なイメージを持っていることがわかっています。

参照：株式会社リチカ「​​CM・広告に対する調査」

昨今では、企業広告に嫌悪感を示す利用者が多い傾向です。そのため、アンバサダーの発信には効果が期待できることでしょう。

費用対効果が高い

アンバサダーマーケティングは費用対効果が高いこともメリットです。アンバサダーは、任命された期間中、何度も自発的な発信をしてくれるでしょう。

その際の経費は、製品やサービスの提供、あるいはイベント開催などに留められるため、一般に低コストで運用できます。

インフルエンサーを起用した場合、PR投稿にかかる費用は一般にフォロワー数×設定単価です。起用するインフルエンサーのフォロワー数により費用が大きく変わります。また、発信は単発であることが多いです。

起用に多額の費用をかけることなく、一定期間の運用ができることから、アンバサダーマーケティングは、費用対効果が高いといえます。

アンバサダーマーケティングのデメリット

アンバサダーマーケティングのデメリットは以下の通りです。

• 優れたアンバサダーの発掘が難しい
• 発信内容のコントロールが難しい
• 芸能人を起用するとコストが高くなる

優れたアンバサダーの発掘が難しい

アンバサダーマーケティングのデメリットの一つには、優れたアンバサダーの対象者を探すことが難しい点が挙げられます。アンバサダーの任命には主に以下の条件を満たすことが必要になるためです。

• 対象者が実際に自社ブランドの商品やサービスを利用しているか
• SNS投稿の内容が、商品やサービスのイメージに合っているか
• まめに（定期的に）投稿を続けているか

実際に自社の商品やサービスを愛用し、熱心な発信をしてもらえるユーザーを探し出すことは手間がかかります。熱心なユーザーを見つけたとしても、SNSの発信スタイルが企業イメージと異なる場合、かえって悪影響となるかもしれません。

さらに、定期的なSNS投稿をするユーザーである点など、条件を満たす優れたアンバサダーを発掘することは難しいです。

発信内容のコントロールが難しい

アンバサダーの発信内容のコントロールが難しいこともデメリットです。アンバサダーマーケティングでは任命された人ならではの伝え方や発信内容が要になることから、発信内容をある程度任せる必要があるためです。

しかし、アンバサダーに自由な発信を任せているとブランドコンセプトとはかけ離れた発信をするおそれがあります。本人は意図していなくても、企業にとって不本意な内容の発信により、炎上の危険性もあります。

また、アンバサダーによってはブランドへの熱が急に冷めて、発信が止まってしまうことがあるかもしれません。アンバサダーの発信内容はコントロールが難しいため、常に注意する必要があるでしょう。

芸能人を起用するとコストが高くなる

芸能人を起用したアンバサダーマーケティングは、コストが高くなることがデメリットです。芸能人をアンバサダーに起用した場合の多くは、ギャラの支払いが発生するためです。

一般的に芸能人のアンバサダー起用には、数百万〜1億円程度の費用が必要です。また、多くの芸能人の中からアンバサダーを選出し、起用するまでには手間と時間もかかります。

キャスティング会社を利用すれば手間や時間は抑えられますが、さらに費用が必要です。

芸能人を起用することで、大きな宣伝効果が期待できるでしょう。しかし、コストや起用の手間がかかることを十分に考慮する必要があります。

アンバサダーに芸能人を起用するケースについては、こちらのページで解説しています。

タレント・芸能人のキャスティングについて詳しく知りたい方は、以下の記事もお読みください。

コストを抑えた芸能人の起用にはタレントサブスクの選択肢もある

イメージ戦略のために芸能人のアンバサダー起用を検討する企業は「費用が高額だ」「予算が足りない」と悩みがちです。

コストを抑えて芸能人をマーケティングに起用したい場合には、タレントサブスクの選択肢があります。タレントサブスクは、芸能人の宣伝素材を1ヶ月から使用可能です。タレントサブスクなら、芸能人の知名度を活かしたマーケティングを低コストで運用できます。

ただし、タレントサブスクはあくまで宣伝素材の利用ができるサービスです。自発的な発信は期待できない点において、アンバサダーマーケティングとは異なるため注意が必要です。

なお、タレントサブスクについてはこちらの記事で詳しく解説しています

アンバサダーマーケティングの事例紹介

アンバサダーマーケティングの事例を、以下に4つご紹介します。

• ワークマン
• ネスカフェ
• ホテルニューオータニ
• カルビー

ワークマン

引用：WORKMAN「WORKMAN 公式アンバサダーご紹介」
Copyright © 2020 Workman Co.,Ltd. All Rights Reserved.

作業服専門店のワークマンでは、アンバサダーマーケティングを商品の魅力の発見や商品開発、PRに活用することで、市場開拓や販売数増加を実現しています。

具体的には、溶接用作業着「綿かぶりヤッケ」を「火の粉に強くバーベキューや焚火用のウェアとして最適」と考えたアンバサダーの視点を取り入れ、キャンプ用品として新たに生まれ変わらせました。「コットンキャンパー」にリニューアル後、商品の年間販売数は3000着から40万着以上に増加し、主力商品に成長しています。

ワークマンでは無償であるにもかかわらずアンバサダーが増え続け、公式アンバサダーは現在約50名です（2023年5月現在）。ファンと共に成長するワークマンは、アンバサダーマーケティングで成功した企業の好例と言えるでしょう。

参照：WORKMAN「【上場企業初!!】 カリスマインフルエンサーがワークマンの社外取締役に就任 YouTuber/ブロガー「サリーさん」は当社初のアンバサダーで#ワークマン女子店の生みの親」

ネスカフェ

引用：ネスカフェ「ネスカフェアンバサダー」
Copyright © Nestle Group All Rights Reserved.

ネスカフェのアンバサダーマーケティングは、アンバサダーの職場にコーヒーマシンを設置することでカフェコーナーを普及させ、商品を利用してもらう戦略です。

ネスカフェでは、アンバサダーにはコーヒーマシンを無料で貸し出します。コーヒーカートリッジは一杯20円程度から利用でき、コーヒーマシンを設置できるのは店舗またはオフィスのみです。

オフィスで美味しいコーヒーを手軽に楽しめると人気になり、2020年6月時点で45万人を超えるアンバサダー応募がありました。

自宅用にコーヒーマシンを購入する人も現れはじめ、小売店でのコーヒーマシン販売台数が増える相乗効果もあったようです。

参照：リクルートワークス研究所「ネスカフェ アンバサダー 45万人はいかに生まれたのか？」

ホテルニューオータニ

引用：ホテルニューオータニ「ホテルニューオータニアンバサダー」
© 2023 © New Otani Co., Ltd. All Rights Reserved

三つ目に紹介するのは、Instagramを活用したホテルニューオータニでの事例です。ホテルニューオータニでは、アンバサダーを活用して新作やイベントをPRしています。

具体的には、任命したアンバサダーを以下のような新規発表のタイミングで招待して体験してもらいます。

• GARDEN POOLの体験
• 新作スイーツの試食
• 新装ルームへの試泊
• 各種イベントへの参加

アンバサダーにそれぞれの体験をInstagramで発信してもらうことで、効率的なプロモーションを実現可能です。

ホテルニューオータニのファンは、アンバサダーになることで一般では味わえない特別な体験ができます。アンバサダーに任命されたファンからは、熱心な発信を期待できるでしょう。

まさに、SNSを活用したアンバサダーマーケティングにおける好例の一つです。

カルビー

引用：AdverTimes.「ファンと１年かけて商品開発、カルビー 『それいけ！じゃがり校』10周年」
Copyright©️Calbee,inc.All Rights Reserved.

カルビーでは、アンバサダーのための会員制サイト「じゃがり校」を2007年に開設しました。じゃがり校では、アンバサダーになるための入試があり、応募者は毎年2,000〜3,000名です。

在籍できるのは3年間で、イベント開催や情報提供などファン化を促進する施策が盛り込まれています。また、地域限定商品のモニターや新商品の味の募集に参加するなど、アンバサダーは商品開発にも大きく関わっています。

たとえば「じゃがりこ ガリバタ®醤油味」は、アンバサダーとの最後の共同開発で13品目の商品です。募集で集まった2,922案の中からガリバタ®醤油味に決定し、さらに300人の意見をもとに改良し完成しました。

アンバサダー活用による顧客のファン化だけではなく、アンバサダーを巻き込むことで人気・認知も期待できる商品開発を実現した事例です。

アンバサダーマーケティングはやり方次第で高い効果が見込める

アンバサダーマーケティングは、「口コミ」を活用した現代にマッチした手法です。ブランドのファン心理を活用することで、費用対効果の高い宣伝が期待できます。また、一般人より本質的な商品フィードバックがもらえることもメリットです。

一方で、優秀なアンバサダーの獲得や宣伝内容のコントロールが難しい側面があります。それらを踏まえたうえでメリットを活かせれば、アンバサダーマーケティングは高い効果を発揮することでしょう。

芸能人をアンバサダーに起用するとコストがかさみます。低コストで芸能人をプロモーションに起用したい場合には、タレントサブスクがおすすめです。

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