エリアマーケティングとは？事例を交えながら種類・必要な情報・手法を解説

エリアマーケティングとは？代表的な種類を紹介

エリアマーケティングとは、特定の地域における消費者のニーズや習慣などに基づき、販売戦略や施策を最適化する取り組みです。全国で同じプロモーションを展開するのではなく、地域ごとのに調整することがポイントです。

特に店舗ビジネス、流通業、飲食業、コンビニエンスストアなど、地域性が売り上げに直結しやすい業種で需要が高まっています。たとえば、同じチェーン店でも都市部と郊外では人気メニューや購入されやすい商品が異なるため、販売計画や商品構成を変える必要があります。

エリアマーケティングの代表的な手法は以下のとおりです。まずは概要を押さえ、具体的な方法や実践のステップは後ほど詳しく解説します。

エリアマーケティングが必要とされる理由

消費者の行動や嗜好は、地域によって大きく異なります。気候や食文化、交通手段の違いが購買傾向に影響し、同じ商品でも売れ行きが変わることは珍しくありません。こうした地域差をふまえずに全国一律の施策を行えば、成果が伸び悩む要因になるでしょう。

限られた商圏内で自店を競合店と棲み分けるためには、価格や商品ラインナップ、サービス内容を地域特性に合わせて調整する戦略設計が必要不可欠です。さらに、出店や販促キャンペーンの実施といった経営判断の精度向上にも、地域別データの活用は有効です。

近年はデジタル広告の配信精度が高まりつつあり、エリアを限定したプロモーションも行いやすくなりました。地域特化の情報とデータ分析を組み合わせれば、広告費の見直しもでき、成果の最大化につながるでしょう。

エリアマーケティングの具体的な手法・やり方

エリアマーケティングは目的や状況によって優先すべき手法が異なります。分析結果をもとに、自社・自店にはどういった戦略が適切なのか考えてみましょう。ここでは代表的な手法と、その進め方を紹介します。

商圏分析

自店を起点に一定範囲（商圏）を定め、その地域の人口・世帯構成、年齢層、所得水準などを調べ、その結果をもとに戦略を立てます。

たとえば、オフィス街の場合は回転率のよいランチメニューを提供する、ターゲット層を絞ったサービスを提供するのであれば、該当する層の多く済むエリアに折込チラシを配布、もしくはポスティングする、といった具合です。まずは数字で地域の姿を把握することが出発点でしょう。

なお、折込チラシやポスティングについては以下の記事でくわしく解説しています。

購買データ活用

POSデータや会員カードから得られる「いつ・どこで・何を買われたか」というデータを分析します。

たとえば、観光地エリアで週末のお土産の売上が集中する場合は、そのタイミングに合わせて在庫を増やす、高齢者が多い地域なら、手に取りやすい低い棚に商品を配置するといった工夫ができます。

競合分析

近隣にある競合他社の提供する商品やサービス内容、価格設定、セール情報などを調べます。

たとえば、リーズナブルな店舗が近くにある場合は、あえて高い品質や高級感あるブランディングで差別化する、逆に高価格帯の店が多いエリアなら、手頃な価格とお得感で勝負する、あるいは素材や接客方法、他店とは異なる部分にこだわりを持つなど、競合状況に応じて戦略を組み立てると良いでしょう。

デジタル広告活用

SNS広告や検索連動型広告を、市区町村単位まで細かく絞って配信します。たとえば、新店舗オープン時に半径3km以内の人だけにクーポンを発行する、など。限られた予算で効果的にターゲットに届けられるため、費用対効果が高まるでしょう。

ローカルプロモーション

地域限定の商品開発や、地元企業・生産者とのコラボ企画を実施します。具体的には、地域の特産品を活かしたスイーツや飲料、地域キャラクターとのタイアップ商品などが考えられます。「ここでしか買えない」という特別感が、地元客と観光客の双方に響くでしょう。

これらの手法は一つひとつでも効果がありますが、複数を組み合わせることでより大きな成果が見込めます。たとえば商圏分析で得たデータをもとにデジタル広告を打ち、ローカルプロモーションを組み合わせるなど、柔軟に活用することがポイントです。

エリアマーケティングを進めるうえで必要な情報は？

エリアマーケティングを効果的に進めるには、まず商圏データの把握が不可欠です。人口や世帯数、年齢構成、所得水準、来訪者数などの情報をもとに、地域の特性を正しく捉えます。

次に、自社の販売実績を地域別に分析することで、強みや課題のあるエリアを明確にします。競合の出店状況やサービス内容も調査し、差別化ポイントを探ることが重要です。

さらに、地域特有の文化やニーズ、消費習慣を理解することで、そのエリアに寄り添った施策が可能になるでしょう。これらの情報を総合的に活用し、地域特性に応じた戦略設計を行うことが成功の鍵です。

エリアマーケティングを実施した企業の成功事例

地域の特性やニーズを的確に捉え、施策を実施した企業の成功例を紹介します。

ファミマ（ファミリーマート）

沖縄のファミリーマートは、県外店舗とは異なる地域限定商品を多数展開し、現地の食文化や嗜好に合わせた品揃えを強化しています。

店内のレイアウトやサービスも、顧客の利便性を考慮して工夫されており、たとえばコーヒーマシンの設置場所や注文方法など独自の運営スタイルが特徴的です。

こうした積み重ねにより、沖縄県内のコンビニ店舗数トップを維持し、2024年3月に日経MJが行った調査によると、那覇市のオフィス街のファミリーマート来店客数は隣り合うセブン-イレブンの約1.9倍に達しました。

くわえてファミリーマートは全国的に、エリアごとに異なる販売戦略を立てることに注力しているため、他の店舗においても独自の成功ルートを見つけているのかもしれません。

参照1：日経クロストレンド「沖縄ファミマはなぜ強い、独自商品に観光客も夢中　エリアマーケの鉄則」
参照2：日経クロストレンド「沖縄ファミマ「地域ド密着」が勝ち筋　「4P」すべてで徹底」
参照3：Family Mart RECRUITING「背負うは、オーナーの人生。地域と人に伴走する。」

スターバックス

スターバックスは発祥国で最大市場のアメリカでは業績低迷が続いていますが、日本では好調を維持しています。その要因のひとつに、地域ごとの顧客ニーズを細かく分析し、地域限定メニューを積極的に展開していることが挙げられます。

くわえて、一級建築士を含む専門チームによる店舗設計で、地域に溶け込むよう、立地や景観に配慮した店舗開発も行っています。こうした地域に根ざした施策が集客力向上と競合との差別化に寄与し、日本市場での成功を支えているのです。

また、モバイルオーダーやアプリを活用したデジタル化の取り組みもユーザーの利便性を高め、ブランドへの定着につながっているといえるでしょう。

参照：ソング中小企業診断士事務所「スタバ成功の秘密とは？地域密着とデジタル戦略に学ぶ中小企業の成長モデル【診断ノート】」

ユニクロ

ユニクロは日本や海外の購買データを活用し、エリアごとの気候や文化に合わせた商品展開を行っています。

日本市場では、高品質で低価格なベーシックウェアが支持されているため、ヒートテックやエアリズムなどの機能性が高いアイテムを中心に季節ごとのプロモーションを展開しています。

北米・欧州市場では、ミニマルでシンプルなデザインを好む層に向けて、無駄をそぎ落とした洗練されたアイテムを展開しています。一方アジア市場では、デザイン性と手頃な価格の両立を図り、多様なサイズと豊富なカラーバリエーションを揃えています。

こうした取り組みの成果として、ユニクロを展開するファーストリテイリングは2024年8月期決算で売上高3兆1038億円を記録し、初めて3兆円を突破しました。世界のアパレル企業売上高ランキングでは3位につけ、過去10年間で売上を2倍以上に伸ばすなど、世界2位の座をうかがう規模に成長しています。

参照1：マーケティング戦略部「【徹底分析】ユニクロの成功をSTP分析で読み解く！」
参照2：朝日新聞「ファストリ売上高、3兆円超え　ユニクロ好調、「世界2位」近づく」

エリアマーケティングを成功させるポイント

エリアマーケティングの成功には、データ活用だけでなく現場の声を丁寧に聞くことが欠かせません。顧客ニーズと地域の特性をバランスよく把握することで、的確な施策が立てられます。

まずは地域ごとの消費者行動や嗜好、競合状況などのデータを収集・分析したら、実際に店舗や現地スタッフからのフィードバックを取り入れましょう。現場の声は数字では見えにくい細かな課題や機会の発見に役立ちます。

大規模な施策をいきなり展開するのではなく、小規模なテストを実施し、結果を分析しながら改善を重ねるPDCAサイクルを回すことが効果的です。これにより無駄なコストを抑えつつ、成果を最大化できます。

全国ブランドであっても、地域の特性に合わせて商品展開やプロモーションをローカライズする柔軟性は、顧客との接点強化やブランドのファン化につながるでしょう。

データと現場の声を組み合わせ、段階的に改善しながら地域に根差した施策を進めることが、エリアマーケティング成功の鍵といえます。

地域を知ることは、顧客を知ること

エリアマーケティングは、地域のニーズに即した取り組みで、顧客により深く寄り添うための手法といえるでしょう。正確なデータ収集だけでなく、現場の知見を組み合わせて活用することが、他社との差別化につながります。

地域の好みや生活スタイルに応じた商品展開やサービス提供は、顧客満足度の向上やリピート率の増加に直結します。特に競争が激しい飲食業や小売業、サービス業では、売上やブランド価値を左右する要因となるでしょう。

エリアマーケティングを通じて得られる地域ごとの知見は、全国的な戦略にもフィードバックでき、ブランド全体の成長にも寄与します。市場環境が変化しやすい時代だからこそ、エリアマーケティングは今後ますます重要視されるでしょう。