工務店（ハウスメーカー）の差別化戦略5選！成功させるポイントも解説

工務店（ハウスメーカー）で差別化が必要な理由

工務店（ハウスメーカー）で差別化が必要な理由は、主に以下の3つのことが挙げられます。

• 価格競争を避けるため
• 住宅の着工数が減少しているため
• 自社の強みを明確にするため

戦略を練る前に、なぜ差別化をする必要があるのかを理解しておきましょう。

価格競争を避けるため

他社との価格競争を避けるために工務店は差別化を行う必要があります。

価格競争に巻き込まれると、いくら受注しても利益につながらず経営が厳しくなるためです。

たとえば、価格競争から抜け出すために、自社の特別な技術に対して特許を取るなどの方法があります。

特別な技術が顧客にとって魅力的なものであれば、価格を下げなくても受注してくれる顧客が増えるでしょう。

また特許を取れば、簡単にはまねできないため、他社とは違うポジションを確立できます。

価格以外で自社を選んでもらうためにも、他社との差別化は必須です。

住宅の着工数が減少しているため

現在は住宅の着工数が年々減少しているため、差別化をしないと顧客の取り合いになってしまいます。

国土交通省の発表によると、2023年の新設住宅着工戸数は819,623戸です。30年前の1993年が1,485,684戸だったのに比べると、約67万戸も減少しています。

参照：統計ダッシュボード「新設住宅着工戸数（総戸数）」

家を建てる人が減っているということは、工務店の仕事が年々減っていることを意味します。何も対策を講じずにいると、顧客から受注してもらえず、経営難に陥る可能性が高いです。

数ある工務店から自社に受注してもらうためにも、差別化が必要といえます。

自社の強みを明確にするため

自社の強みを明確にすることで、他社との明確な差別化が図れます。

顧客に自社で頼むメリットを伝えないと、競合他社に埋もれてしまう可能性が高いためです。

たとえば、他社よりも内装のデザインが優れていれば「おしゃれな内装をご提案します」と、自社の強みをアピールできます。

競合他社を分析して、他の工務店より自社が勝っている部分を探しましょう。

自社のアピールポイントと顧客の要望がマッチしていれば、受注につながります。

工務店（ハウスメーカー）が行う差別化戦略5選

工務店（ハウスメーカー）が必要な差別化戦略はおもに5つの方法があります。

• 提案力
• 顧客へ誠実に対応する
• 他者にはないサービスを提供する
• コストパフォーマンスを高める
• 自社のブランディングを強化する

自社に取り入れられそうな施策があれば、ぜひ実践してみてください。

提案力を磨く

提案力を磨くことは、工務店にとって非常に大きな強みとなります。

顧客がイメージする外装や内装をくみ取って、実現できるような提案ができれば、信頼性が高まるでしょう。

また家を建てようとしている人は、以下のような悩みを抱えていることが多いです。

• 平屋と2階建てならどっちがいいのだろうか
• 家が建つまでにどれくらいの期間がかかるのだろうか
• デザインや内装のイメージが湧かない

今までの実績などをまとめた資料を用意しておき、顧客のニーズに合わせた提案ができるように準備しておきましょう。

魅力的な提案ができれば、顧客が「自分にぴったりの家が建てられそう！」と感じて、受注できる可能性が高くなります。

顧客へ誠実に対応する

工務店側が顧客に寄り添い誠実に対応することで、信頼性がアップして他社との差別化につながります。

魅力的な提案をしてくれたり、他社より費用が安かったりしても、受注した後の対応が悪ければ顧客は満足しません。

丁寧な対応をしていれば口コミが広がり、新規顧客からの問い合わせをもらえる可能性が高くなります。

自社でできる精一杯の対応を心がけて、顧客満足度アップにつなげましょう。

他社にはないサービスを提供する

競合他社が導入していないサービスを提供することで、差別化が明確に図ることができます。

自社にしかないサービスとして、大きな差別化につながるためです。

たとえば、他社がリフォームや内装工事をしていないのなら、取り入れるなど様々なことがあります。

もしサービスで差別化できない場合は、以下のような不動産や建築に関する資格を取得しましょう。

• インテリアプランナー
• インテリアコーディネーター
• 宅地建物取引主任者
• 福祉住環境コーディネーター

有資格者がいれば、企業に対する顧客からの信頼性がアップするでしょう。

社員に資格を取得させるのも、差別化を図る方法の1つです。

コストパフォーマンスを高める

顧客のニーズに合わせて、コストパフォーマンスの高い家を提供することで、差別化できます。

少しでも安い価格で購入したい人や、費用が高くても安心感があって長持ちする家に住みたい人など、顧客のニーズはバラバラです。

低コストで高品質の家を建てて顧客の期待値を上回るサービスを提供できれば、他社との差別化になるでしょう。

顧客が「期待値以上のサービスを提供してもらえた」などとSNSなどで発信すると、良い評判が拡散される可能性があります。

コストパフォーマンスの高い工務店として、受注率が上がる可能性が高くなるので積極的に行いましょう。

自社のブランディングを強化する

自社のブランディングを強化することで、顧客から選ばれる工務店になるでしょう。

ブランディングとは、企業ならではの価値を高めていくことで、顧客の自社への愛着度を高めていく戦略のことです。

工務店でいえば、以下のようなブランディングがあります。

• コストは高くても地震にも強い安心安全な家を建てる
• 家が建つまでの期間が短い
• ヨーロッパ風の家づくりが得意

自社ブランドイメージを確立できれば、他社との大きな差別化につながります。

ブランディングの強化に成功すれば、顧客の方から「ぜひお願いしたい」と、受注してくれるようになるでしょう。

ブランディングの方法については、こちらの記事で解説しています。

ブランディングで差別化をするなら芸能人を起用する手もある

工務店のブランドイメージの確立には、芸能人をイメージキャラクターに起用する方法もあります。

自社が求める顧客層と一致する芸能人を起用すれば、ブランドイメージの確立が容易にできるためです。

たとえば以下の工務店やハウスメーカーがタレントを起用することで、ブランドイメージのアピールに成功しています。

芸能人を起用することによるブランディングについては、こちらの記事で効果を説明しているので参考にしてみてください。

費用は知名度があるタレントとの契約で年間1,000〜3,000万円程度です。

人気があるタレントや有名芸能人となると、さらに高額の年間1億円以上になることもあります。

芸能人・タレントのキャスティングや、イメージキャラクター契約については、以下記事で詳しく解説しています。

コストを抑えてタレントを起用したいならタレントサブスク

もしコストを理由に芸能人の起用に踏み切れないようであれば、タレントサブスクの利用がオススメです。サービスにもよりますが、安ければ月20万円程度から利用可能なサブスクもあります。

またタレントサブスクを活用すれば、通常のタレント起用における工数を減すことが可能です。契約から利用開始までが早いので、急ぎで自社商品・サービスをPRしたい方にも最適なサービスといえます。

さらに芸能人を起用すれば「あの人が紹介している企業なら信頼できるかも」と、顧客の信頼性も高まるでしょう。競合他社が取り入れていない場合は、大きな差別化のポイントとなります。

「自社のブランドイメージを確立するために、芸能人を起用してみたい」と考えている方は、タレントサブスクを検討してみてはいかがでしょうか。

タレントサブスクのオススメサービスやメリット・デメリットに関しては以下の記事で詳しく解説しています。

工務店（ハウスメーカー）が差別化を成功させるための4つのポイント

工務店（ハウスメーカー）が差別化を成功させるためのポイントの例は、以下の4つです。

• 自社の強みを洗い出す
• 競合を分析する
• ターゲットを絞る
• 顧客の需要を把握する

差別化戦略をどれにするか決める前に、成功させるポイントも確認しておきましょう。

自社の強みを洗い出す

自社の強みを洗い出すことが、差別化を成功させる上で重要になってきます。

顧客に自社の魅力を知ってもらうために、以下のような準備をしておきましょう。

• 顧客の立場で自社のサービスを利用したときに、どこが魅力的だと感じるかを検証する
• 自社ならではのエピソードを書き出しておく

とくに自社ならではのエピソードは、顧客にとって魅力的なアピールポイントになる可能性が高いです。

たとえば以下のようなエピソードがあった場合は、書き出しておきましょう。

• 創業〇〇年
• 受注件数1,000件以上
• 〇〇の資格を持っている社員が在籍

顧客の安心感や信頼感がアップするような実績があれば、十分強みになります。

洗い出した強みを顧客にわかりやすく説明できるように、準備を整えておきましょう。

競合を分析する

競合他社の強みと弱みを分析して、差別化ポイントを探ることが重要です。

競合の弱みを自社の強みによって解決できる場合、大きな差別化になります。

もし分析する中で他社よりも勝っている部分があるなら、その強みを全面に押し出しましょう。

強みに惹かれて、受注してくれる顧客がいるかもしれません。

ターゲットを絞る

ターゲットを絞ることで、競合他社との差別化を図ることができます。

年齢や性別、家族構成などによって、アプローチする顧客を絞りましょう。

顧客ニーズが曖昧であれば、誰にも響かないサービスになってしまうためです。

たとえば、自社の強みがメンテナンスが不要の耐久性能の高い家の建築だとします。

その場合、価格よりも家の安全性を重視している顧客をターゲットにして、自社サービスのアピールが可能です。

自社の強みと顧客が求めているニーズがマッチするターゲットに絞れば、受注率もアップするでしょう。

また自社の強みとニーズがマッチしていれば、完成した家に対する顧客満足度が高くなり、企業としての評価も上がります。

顧客の需要を把握する

差別化戦略を考える際には、顧客が求めているものを把握する必要があります。

自社の強みが顧客の需要とマッチしていなければ、受注にはつながりません。

たとえば「創業して50年」という点で、他社と差別化するとします。

もしターゲットにしている顧客が、コスト面やサービス内容の良さを求めていた場合、自社の強みにはなりません。

顧客の需要を把握する手段として、過去の利用者にインタビューすることがおすすめです。

利用者の声を聞くことで、自社になにを求めて受注したのかが明確になります。

まずは顧客の需要を把握してから、差別化の内容を決めましょう。

工務店（ハウスメーカー）の差別化戦略まとめ

これから工務店を経営していくなら、競合他社との差別化は必須です。

差別化を通じて、自社の強みを顧客へ適切に届ける必要があります。

差別化戦略の中でも、自社のブランディングを強化する方法がおすすめです。

自社のブランドイメージを強化できれば、顧客から「ぜひお願いしたい！」と思われる工務店になるでしょう。

またブランドイメージをより強化したい場合は、タレント起用を検討するのも1つの方法です。

タレントを起用することで、自社の認知度と信頼度アップにつながります。

しかし一般的な方法でタレントを起用すると、莫大なコストがかかるのが現状です。

「コストを抑えてタレントを起用したい」という方は、タレントサブスクを利用しましょう。

安ければ月20万円から利用できるサービスもあるので、費用をかなり抑えることができます。

タレントを起用して他社との差別化を図りたい方は、ぜひタレントサブスクをご検討ください。

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