ターゲットマーケティングとは？メリットや実施方法を解説

ターゲットマーケティングとは

ターゲットマーケティングとは、市場を細かく分け、限定された対象をターゲットとして設定するマーケティング手法です。

顧客を限定、つまりターゲティングすることから「ターゲットマーケティング」と呼ばれています。ターゲットを適切に絞り込むことで、効果的に自社の商品やサービスのアピールが可能です。

ターゲットマーケティングに似た手法に、「ペルソナマーケティング」があります。ペルソナは、ターゲットの中の典型的なユーザー像を一個人に落とし込んだものです。

ターゲットとペルソナの違いは、ターゲットは自社が狙う特定の属性の顧客層であることに対して、ペルソナはターゲットを具体的な人物像として設定する点にあります。

なお、マーケティングにおけるペルソナについてはこちらの記事で詳しく解説しています。

ターゲットマーケティングにおける代表的な分析フレームワーク

ターゲットマーケティングにおける分析フレームワークの代表として、以下の2つが挙げられます。

• STP分析
• 6R

STP分析

STP分析とは、「誰にどのような価値を提供するか」を検討する際に活用される分析方法です。以下のそれぞれの頭文字を取って「STP分析」と呼ばれています。

STP分析は、以下の6つのステップで進めましょう。

1. 目的の明確化
2. 市場の細分化（セグメンテーション）
3. ターゲットの選定（ターゲティング）
4. 市場位置の把握（ポジショニング）
5. マーケティング戦略の決定
6. 効果測定

STP分析を使用したターゲットマーケティングの具体的な進め方は、後ほどご紹介します。

6R

6Rとは、STP分析を行う際によく使われる6つの指標のことです。以下のそれぞれの頭文字を取って「6R」と呼ばれています。

STP分析の際に6Rを用いることで、分析内容が偏ったり不足したりするのを防げます。市場の状況や、顧客のニーズがはっきりわかるためターゲット層を明確にできるのです。

6Rを活用してSTP分析を行う際は、個々の指標にとらわれすぎず、全体を総合的に見ることがポイントです。

ターゲットマーケティングを行うメリット

ターゲットマーケティングを行うメリットは以下のとおりです。

• 高い費用対効果を得られる
• 競合と差別化を図れる
• 自社ブランドの強化につながる

高い費用対効果を得られる

ターゲットを絞りこむことで、無駄な時間やコストをカットできるので高い費用対効果を得られます。自社の商品・サービスに興味のある層に集中してコストを投下することで、効率よくマーケティングを進められるでしょう。

一方で、顧客を絞り込まず不特定多数の人にアプローチするマーケティング方法もあります。いわゆる、マスマーケティングと呼ばれる手法です。マスマーケティングは、多くの人に認知してもらえますが、その分コストもかかります。

競合と差別化を図れる

ターゲットマーケティングを実施することで、競合との差別化を図れます。自社の商品やサービスの強みが刺さる顧客層をターゲットにすることで、競合より優位に立ち回れるでしょう。

「誰に」「何を」「どのように」届けるか明確にすることで、競合より優位に立ちやすくなります。

絞ったターゲット層に最適化した訴求をすることで、より効率的なアプローチが期待できます。

ターゲットのニーズに応えやすい

ターゲットを絞ることで、ターゲットのニーズに応えやすくなります。

顧客の細かい要望をプロダクトに反映すれば、同じ属性の顧客の満足度も上がりやすくなります。ターゲットは同じような課題を抱えている可能性が高いからです。

このようにターゲットのニーズに応えやすくなり、顧客満足度の向上が期待できます。結果としてリピーターやファン化するというよい循環を生みやすくなるでしょう。

ターゲットマーケティングの実施方法

ターゲットマーケティングを実施する際は、以下の手順で行いましょう。

1. 市場環境の分析
2. 市場の細分化
3. ターゲットの選定
4. インサイトの抽出
5. 自社ポジションの決定

それぞれの手順について具体的に解説します。

1．市場環境の分析

まずは市場環境を分析し、顧客ニーズと自社と競合の現時点での立ち位置を明確にします。

全体を把握するために、3C分析を活用するとよいでしょう。3Cとは以下の頭文字を取ったものです。

• Customer（市場）
• Competitor（競合）
• Company（自社）

市場のざっくりとしたニーズと、自社と競合の現時点での立ち位置の違いを明確にしておくことが重要です。自社と競合の強みと弱みをあわせて分析しておくことで、後にターゲティングがしやすくなります。

2．市場の細分化

市場の全体感が掴めたら、細分化、つまりセグメンテーションを行います。市場にいる顧客を、特性やニーズなどの条件で切り分けていくフェーズです。

セグメンテーションの条件の代表例は以下のとおりです。

セグメンテーションは、ターゲットマーケティングにおいて重要なプロセスの一つです。そのため、漠然と細分化してはいけません。

自社と競合の強み、そして顧客のニーズから、適切に仮説を立ててセグメントを切り分けていきます。以降の工程に進んだ後も違和感があったり、別のよい切り口が思い浮かんだ際には、セグメンテーションの工程に立ち返りましょう。

これを繰り返すことで、精度の高いターゲットマーケティングが可能になります。

3．ターゲットの選定

市場が細分化できたら、そこからターゲットを絞り込んでいきます。自社の商品やサービスがどの層にマッチするか選定していきましょう。

市場環境の分析で明確にした「自社の強みが刺さるセグメントがどこか」を中心に検討することが重要です。

また、ターゲット層を絞り込む際は、先ほどご紹介した6Rのフレームワークを活用できます。

上記6つの観点から、総合的にターゲットの妥当性を判断しましょう。

4．インサイトの抽出

ターゲットが決まったら、ターゲット層のインサイトを検討します。インサイトとは、顧客が自覚していない「隠れたニーズ」のことです。

顧客が、商品やサービスを選ぶ理由は明確ではない場合があります。顕在化したニーズと異なり、深層心理にある無意識の欲求です。

顧客ニーズからインサイトまで踏み込むことで、競合より一歩先をいく価値提供ができるようになります。

5．自社のポジショニングの決定

顧客のインサイトが把握できたら自社のポジショニングを決めます。競合他社との差別化を意識して、自社のポジショニングを考えましょう。

ターゲット層のインサイトをふまえて、競合より優れた商品を提供するためにはどうすればよいか検討してください。

価格や機能など、顧客が購入する際の意思決定要因となる軸をふまえて、どのポジションを取れば優位に立てるかを判断しましょう。

ターゲットマーケティングの成功例

ターゲットマーケティングの成功例を紹介します。

• モスバーガー
• スターバックス

モスバーガー

モスバーガーは、ファストフード市場内で「よいものを口にしたい層」をターゲットにすることで成功を収めました。

ファストフード市場は、「安く早く外食を済ませたい層」をターゲットにした企業が多い市場です。「ジャンクフード」と称されることもあり、モスバーガーの参入当初は素材にこだわっているプレイヤーは少ない傾向にありました。

そこでモスバーガーが着目したターゲット層は、「少し高くてもよいものを食べたい」と考える「健康志向層」です。たとえば、健康を気にしている中高年や、子どもにバランスよく栄養を摂らせたい親などがターゲット層に該当します。

モスバーガーは、健康志向のターゲット層のニーズに応えるため「高品質な国産野菜を中心に素材にこだわった商品の提供」をスタートしました。価格も競合と比べて高めに設定することで、高級感を演出しています。

ファーストフード市場ではあまり見られない「高品質な食材」に着目し、競合との差別化を図ったのです。

結果として、競合と同じ価格帯で戦わずに自社独自のポジションを築くことに成功しました。

参照：口コミラボ「競合・マクドナルドとの徹底的な差別化めざす、モスバーガーのブランディング戦略」

スターバックス

スターバックスは日本のコーヒーショップ市場内で、高収入オフィスワーカー層や女性をターゲットにすることで成功を収めています。

かつてのコーヒーショップの市場は喫茶店中心で、ユーザーも中年男性が中心でした。「喫煙」と「コーヒー」を楽しむ場としてのニーズが強かったのです。

そこでスターバックスは、「高収入のオフィスワーカー」や「女性」をターゲット層に設定し、競合との差別化を図りました。外観や店内をおしゃれな雰囲気に作り上げ、商品名も女性に好まれるものに仕上げていったのです。

また、多くの喫茶店・カフェが喫煙スペースを設けていたなか、スターバックスは一貫して禁煙のスタンスをとっています。それによりタバコを好まないターゲット層の来店を促したといえるでしょう。

こうして、かつての喫茶店のイメージを払拭し、独自のポジションを築いたのです。

参照：NTT DATA「スターバックスに学ぶマーケティングの本質」

ターゲットマーケティングには顧客層に合わせたタレント起用も効果的

ターゲットマーケティングにおいては、プロダクトでのポジションだけでなくプロモーションでのポジショニングも重要です。

ターゲットマーケティングの手法は一般化してきており、プロダクトのポジショニングだけでは優位性が作りにくくなっています。そのため、プロモーションでも差別化を行う必要があるのです。

競合と差別化を図る有効な手段の一つとして、ターゲット層が好むタレントのプロモーション起用が挙げられます。

ターゲット層が好むタレントを広告に起用すれば、目を引きやすく好印象も獲得しやすいでしょう。とはいえ、タレント起用はコストが高く、なかなか手を出しづらいと考える方も多いのではないでしょうか。

タレントの写真素材を定額で利用できるタレントサブスクを利用すれば、コストを抑えたタレント起用が可能です。

タレントサブスクのSketttは、月20万円とリーズナブルな価格でタレントのプロモーション起用ができます。250名以上のタレントからキャスティング可能なので、自社にマッチしたタレントを選びやすいです。

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なお、タレントサブスクについてはこちらの記事で詳しく解説しています。

ターゲットを明確にしたマーケティング戦略を立てよう

ターゲット層を絞ったマーケティングを行うことで、費用対効果をあげられます。市場環境を分析して細分化し、自社の強みが活きるターゲット層を見つけましょう。

ターゲット層に効率よくアプローチするならタレントの起用も効果的です。コストを抑えてタレント起用したい場合はタレントサブスクの活用も視野に入れてはいかがでしょうか。

Sketttは、月20万円からタレントの写真素材がプロモーションに利用できるタレントサブスクサービスです。

ターゲット層にマッチするタレントの起用から、ターゲット層にマッチしたクリエイティブ制作など、包括的な支援も行っているのでぜひ活用してください。

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